Är ditt marknadsföringsteams stora utmaning att göra företaget mer känt och leverera fler leads till sälj? I så fall har du det som de flesta inom business-to-business.
När vi inleder ett nytt samarbete med ett företag brukar vi börja med att identifiera quick wins – även kända som lågt hängande frukter. Det är ofta saker som försummats och som kan åtgärdas relativt snabbt. När det är gjort brukar det inte heller ta särskilt lång tid innan KPI:erna börjar röra på sig – åt rätt håll.
Här tipsar vi om 6 saker som du borde ta tag i redan idag, om du inte redan gör dem.
1. Utgå från din målgrupp, inte dig själv
Det här är fortfarande en av de vanligaste missarna trots att det är svårt att komma på något mer ”basic” inom marknadsföring. Av gammal vana följer man den urgamla sändar-mottagarmodellen för kommunikation och utgår från vilka ”budskap” man själv vill banka in i målgruppens stressade hjärnor. Man försöker sälja innan målgruppen vill köpa och informera om sitt företag och sina produkter innan de är intresserade av dem. Ännu värre blir det om man inte ens vet vilken målgrupp man riktar sig till.
Oavsett om du praktiserar inbound marketing, jobbar med demand generation eller rätt och slätt B2B-marknadsföring, så hänger resultatet av dina marknadsföringsinsatser på hur väl du känner din målgrupp. Mer än något annat.
Om du känner dig lite träffad kan du börja så här:
- Skapa en idealkundprofil som hjälper er skilja ut vilka företag ni helst vill ha som kund.
- Ta sen fram 2-3 personas – fiktiva personer – för de roller på företagen som ni tror har störst inflytande på besluten under köpresan.
- Ta fram innehåll som hjälper personorna med deras problem, utmaningar och mål när du tar fram innehåll och ”promota” det i kanaler där de är mest mottagliga för det.
Med hjälp av kollegor som träffar mycket kunder brukar det gå att komma fram till hyfsade hypoteser om målgruppen. Hypoteserna eller antagandena kan sen förbättras genom att de får stöd eller förkastas när verkliga människor interagerar med ditt innehåll. Det viktiga är att komma igång – dina antaganden kan aldrig vara ”korrekta” från början.
Läs mer om hur du kan identifiera dina kunders smärtpunkter.
Vill du få 5 idéer på innehåll som driver försäljning kan du läsa den här artikeln.
Här får du fler tips på hur du kan driva försäljning genom att hjälpa dina köpare.
2. Sätt mål som hjälper dig lyckas
Varumärkeskännedom och leads är inga självändamål, värde uppstår först när det bidrar till mer affärer. Även om ledning och sälj trycker på och frågar efter fler leads (på jakt efter känslan av att ”det händer något”), så är det inte antal leads som är det viktiga. Det viktiga är antal leads som håller kvalitet nog att leda till affär. Att välja KPI:er att sätta mål på och mäta som verkligen innebär framgång är nödvändigt för att marknadsföringen ska samverka med företagets försäljning. Och för att du ska kunna visa utfallet i siffror.
Ställ dig själv frågan: hur vet ni att marknadsföringen har bidragit till affärsmålen? Vad behöver hända i varje steg av köpresan för att din presumtiva kund ska ta nästa steg mot en affär?
Sätt inte samma mål för alla aktiviteter. Om du kör en kampanj med syftet att skapa varumärkeskännedom och medvetenhet om ett behov, inriktad på personer i början av köpresan, ska du inte mäta den på hur många leads den genererar. Om ditt företag är välkänt hos målgruppen och det ni behöver är att öka konverteringen kan däremot antal nya kontakter eller kvalificerade leads vara rätt mål.
Med rätt mätetal kan du tillsammans med säljteamet säkerställa att ni optimerar alla sälj- och marknadsinitiativ för bästa resultat. Genom att presentera resultaten i gemensamma rapporter får hela organisationen förståelse för vilka insatser som faktiskt bidrar till försäljningen. Vilket alla vinner på.
Läs mer om hur du väljer KPI:er.
Här får du veta mer om hur du kan mäta ROI för dina marknadsaktiviteter.
3. Använd ABM och fokusera på de värdefullaste företagen
En studie som LinkedIn genomförde av 800 B2B-marknadsförare världen över visar att hela 56% av dem använder Account Based Marketing (ABM). Enligt TOPO and ABM Leadership Alliance hade företag som införlivat ABM ökat sitt genomsnittliga kontraktsvärde med 171%. En studie av Marketing Profs behåller företag med tight samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamet – vilket ABM bygger på – 36% fler kunder.
ABM innebär att du koncentrerar dig på specifika, värdefulla företag – konton – som kan ge ditt företag störst affärsvärde över tiden. Lite som den gamla 80/20-regeln – 20% av kunderna står för 80% av värdet.
- Få med alla på tåget, inte bara försäljning och marknadsföring utan ledning och andra intressenter.
- Bygg ett ABM-superteam med personer sälj- och marknad som kommer att vara dedikerade sina respektive ”målkonton”.
- Välj målkonton och skapa en aktivitetsplan för vart och ett av dem.
- Bygg relationer med nyckelpersoner på målföretagen – låt digitala möten samverka med fysiska och ha uthållighet.
Och ja – ABM går utmärkt att kombinera med inbound marketing. Båda strategierna bygger på en till större delen digital köpprocess och där anpassat innehåll ska skapa intresse och förtroende för ditt företag– och samma tekniska plattform kan användas. Man kan säga att ABM är en variant av inbound marketing optimerad för utvalda nyckelpersoner som tillhör ett mindre antal målkonton.
Här kan du läsa mer om Account based marketing.
4. Utbilda din målgrupp
B2B-marknadsföring handlar om att bygga upp ett förtroende hos nyckelpersoner på företag som matchar din ICP – idealkundsprofil. Det sker inte över en natt utan kräver konsekvent marknadsföring som följer en långsiktig strategi. Skapa innehåll som hjälper och guidar dina köpare genom deras köpresa genom att lära dem hur de ska klara av sina problem och utmaningar.
Tänk på dig själv som en lärare. En riktigt bra lärare. Det är ingen slump att många framgångsrika företag – inte minst inom teknik – erbjuder webinarier, e-kurser och ”akademier” på sina hemsidor.
- Checklistor
- Pedagogiska videos
- Whitepapers
- Branschrapporter
- Gästinlägg från experter
- Case studies och kundcase
- ROI-kalkylatorer
5. Öka synligheten
Hur bra innehåll du än har är det värt noll om ingen i din målgrupp ser det. Här är några saker som kan dra trafik på hemsidan och multiplicera effekten av ditt innehåll:
Sökordsanalys. Gör en analys av vilka relevanta sökord som kan användas på din webbplats för att ranka högt i sökmotorerna. Det finns gott om verktyg för detta på nätet, som Ahrefs och Google Ads. Prova att mata in en massa ord som berör det kunderna har problem med och dina lösningar. För varje ord kan du få förslag på besläktade ord och sökfraser. Om du hittar ett ord med lite lägre konkurrens (konkurrens=hur svårt att hamna högt upp i sök) som relativt många söker på har du hittat ett potentiellt guldkorn.
God SEO-praxis för hemsidan. Kolla att ni har metabeskrivningar, alt-texter och använder interna länkar. Se det som en storstädning. Lär dig mer om det i den här artikeln.
Hemsidan hastighet. Mät hur snabbt din webbplats laddar – det påverkar SEO-rankningen. Är den seg finns det åtgärder som kan snabba upp den. Testa hastigheten på din webbplats här.
Gör de anställda till ”ambassadörer”. Låt dina kollegor sprida inlägg och artiklar genom att dela med sina nätverk. Det här är en av de mest underutnyttjade och underskattade sätten att nå ut med ditt innehåll, så här finns chans att bräda konkurrenterna. Fler litar på en ”vanlig” anställd (54%) än en VD (47%), enligt Edelman Trust Barometer 2020. Men allra bäst är att engagera experter – 68% litar mest på dem.
- Gör innehållet lätt och attraktivt att dela.
- Utbilda säljarna och andra utvalda personer med relevanta nätverk i social selling, till exempel på LinkedIn.
- Engagera dem i dina kampanjer och insatser, de har en viktig funktion att fylla.
Här kan du få fler konkreta tips på hur du kan öka din organiska räckvidd.
Lär dig mer om SEO och sökmotoroptimering i det här poddavsnittet: Nätvärk – ”Hur får jag koll på SEO & Sökmotoroptimering?”
6. Var personlig
Det är så sant som det är sagt: människor följer inte företag i sociala medier, de följer människor. Kanske förklarar det varför inlägg med en tydlig personlig avsändare brukar ge överlägset störst engagemang.
- Skicka personliga video-inbjudningar och meddelanden via LinkedIn och se till att de är personliga genom att använda mottagarens namn och relatera till deras utmaningar – och du: sälj inte!
- Håll videoinspelningarna och andra sociala medieinlägg enkelt – det måste inte vara ”perfekt” bild och ljud, bara de går att se och höra.
- Bilder på den som skrivit inlägget och andra som omnämns är bättre än glamorösa stockphotos av modeller i motljus.
- Låt anställda skriva eller stå bakom bloggartiklar istället för att ”företaget” står som avsändare. Intervjua experter – om de inte har möjlighet att skriva själva räcker det med att de godkänner och bidrar med sin signatur.
- Tala inte bara om hur fantastiskt allt är och hur bra allt går. Läsare brukar älska den som vågar vara öppen och ärlig och tala om sina problem och frustration.
Mer rekommenderad läsning
Vill du ha kvalificerade leads? Guiden som gör din målgrupp köpredo
Vill du ta din B2B-marknadsföring till nästa nivå? Hör av dig till oss – fyll i kontaktformuläret här.
